医药代表备案证明 转型CSO是正确的决定

添加日期：2017年12月29日 阅读：1474

之前医药CSO联盟提示大家关注的国家版医药代表备案制终于在冬至揭开面纱，与同行所说「吃不下饺子」的心情相反，看完通篇征求意见稿小蟹心中的一颗石头才稍有落地。



转型CSO，是正确的决定。

在中国医药市场CSO之所以火爆是因为「两票制+财税新政」迫使广大二级经销不得不做出的「身份转换」，从根本上讲是政策催生的现象。就算国内早已有大型高市值CSO公司，专业CSO也有存在的市场需求，但我们转型的医药人心里很清楚这种现象很脆弱，可能随另一政策出台就被直接摧毁。所以从两票制前期CSO迸发乱象开始，行业内对二级经销该不该转型CSO的讨论就没断过，也一直关注着CSO政策动向。

除开各地**两票制执行细则外，*值得关注的就是医药代表备案制度。

医药代表备案制度的重要性

两票制后厂家没有立马放弃我们二级经销、自然人的原因和当初采取「代理制」的原因一样：

1、提高渠道覆盖的广度和深度，通常大商业所下沉不到的广阔市场第三终端由上一级经销商外包给“*后一公里”的二级经销;

2、企业难以承担精细化的高额管理成本，只能延续粗放式招商模式，层层分销，市场准入维护直接由二级经销，自然人承接;

3、个别产品需有足够的利益空间推动处方医生使用，生产厂家无需承担推广不合规背后的法律风险。

这是厂家身处医药市场中的主要需求，无关两票制。药品营销的整个产业流通主要分物流、资金流和信息流，但两票制后，商业物流与推广信息流剥离，意在减少物流中间环节。

厂家为保证所选择的商业能够覆盖对应的医疗机构，势必在商业公司的管理上增加管理成本，届时从成本角度考虑，生产企业会更希望与覆盖面广的大商业公司合作，二级经销的物流作用被PASS，只能转型CSO承担信息流和资金流作用。

而医药代表备案制推出后则减少信息流的中间环节。如果国家版的医药代表备案制要求代表必须与上市药品许可证持有人建立直接的关系，那么终端代表就可以跳过各级经销，直接联系到厂家。而且医药代表备案制如果将医药代表行为责任归咎于厂家，厂家也会直接承担推广不合规的风险。因之总总，转型CSO后的二级经销可能会失去信息流的作用。

两票制「板上钉」催生CSO，医药代表备案制度则可能摧毁CSO。

国家开绿灯，CSO这波稳了

国家版的医药代表备案制一出，之前的担心瞬间消失。国家版的医药代表备案制没有强制要求药代必须与上市药品许可证持有人建立直接的关系，可以授权。

也就是说，厂家与医药代表之间的关系有两种，一是聘用关系，二是授权关系，采取授权的方式委托合作伙伴从事医药代表的职能。

当下的大环境，谁还能成为厂家的合作伙伴完成其推广业务?答案只有一个，既CSO。

小蟹采访医药CSO联盟(公众号可关注)的理解理解是，这是国家对CSO的一种默许和认可「我知道你们的难处，我同意你们发展，所以开个绿灯留条生路。」至少短期内CSO不会被挤出信息流。

虽然法规目前还是征求意见稿，但离实际颁布差得不远了。参照药品两票制的推广速度，明年全国就会普遍推行医药代表备案。而明年CSO的走势可能就像时晓光所说的一样：

基本确认，CSO 公司医药代表是可以跑医院。前提是获得上市许可人(生产企业、MAH 制度的文号持有人、国外总代商业公司的授权。

大量的自然人代理，由于和企业没有直接的联系，大多数是二级、三级分销，所以按照这个意见的要求，必然要纳入企业的整体CSO 服务架构内。『一定要有组织，并且要有纪律』

CSO合规话题再次升级

征求意见稿允许MAH(上市许可持有人)授权CSO的代表去医院推广，帮CSO 解决了重大隐患，同时，应证了当初各位转型CSO是正确决定。然而一些问题我们也必须正视：

●厂家是否愿意为CSO的代表提供信用背书?

●CSO的代表可能同时推广几家公司的产品?

因为一旦违规将牵连多家公司，厂家产品外包不得不考虑这个风险，可能会要求CSO公司实际控制人提供反担保，并纳入厂家的监管体系内。

然而成熟产品走向CSO外包是大势所趋，就算厂家可能承担更大合规风险。实际上就目前的情况，负责任的CSO也可以做到接近厂家的合规管理水平，但厂家的合规离「阳光合规」还是差很远也是事实。

一旦明年医药代表备案制实施开来，厂家的重点就不会局限于CSO财务管理，对CSO合规监管也会加强。所以CSO的合规话题很有必要再次升级，合规化运营在未来**是CSO一个有力的竞争点。

至于医药代表备案制是否能「正本清源」，还得看其他改革政策，还得要时间。



责任编辑：赵帅超 WWW.1168.TV 2017-12-29 10:47:12

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